Como calcular o VGV de um loteamento

VGV é a sigla de Valor Geral de Vendas. Em um loteamento, é a soma do preço de venda de todos os lotes que o empreendimento vai colocar no mercado. É o primeiro número que aparece em uma conversa com investidor, dono de terra ou banco, e também um dos mais mal calculados. Muita gente multiplica a área da gleba por um preço de metro quadrado e chama o resultado de VGV. Essa conta ignora o que a lei, o projeto e o contrato tiram do total. Neste artigo mostramos como chegar a um VGV que se sustenta e como usá-lo da forma certa.

VGV não é receita nem lucro

Antes da conta, vale separar os conceitos. O VGV é um valor potencial: quanto o empreendimento renderia se todos os lotes fossem vendidos pelo preço de tabela. Ele não desconta impostos, comissões, inadimplência, distratos, descontos de negociação nem o custo das obras. Também não considera o tempo: um lote vendido em 120 parcelas não vale, hoje, o mesmo que um lote vendido à vista.

Por isso, o VGV serve para dimensionar o negócio e comparar cenários, mas não responde sozinho se o loteamento é viável. Essa resposta vem do fluxo de caixa, que cruza receitas, custos e prazos.

Passo 1: partir da área vendável, não da área da gleba

A gleba nunca vira lote por inteiro. Uma parte vai para o sistema viário, outra para áreas institucionais e espaços livres de uso público, e outra pode ficar fora do parcelamento por restrição ambiental, como faixas de APP, áreas de risco ou faixas não edificáveis ao longo de rodovias, ferrovias e linhas de transmissão.

A Lei 6.766/1979, no art. 4º, inciso I, determina que as áreas de circulação, equipamentos urbanos e comunitários e espaços livres de uso público sejam proporcionais à densidade prevista pelo plano diretor ou pela lei municipal. Ou seja, o percentual exato de áreas públicas é definido pelo município, e as diretrizes emitidas para a gleba indicam o que se aplica a cada caso. Desde a Lei 9.785/1999, a lei federal deixou de fixar um percentual mínimo único para todo o país.

O resultado é que a área vendável costuma ser bem menor que a área bruta, e essa diferença varia muito com o relevo, o formato do terreno e a legislação local. Sem um estudo de traçado, qualquer número de área vendável é chute.

Passo 2: definir quantos lotes cabem e de que tamanho

O número de lotes depende do desenho urbanístico. O art. 4º, inciso II, da Lei 6.766/1979 fixa o lote mínimo em 125 m² com frente mínima de 5 metros, salvo exceções previstas em lei, mas a lei municipal costuma exigir mais. Além do tamanho mínimo, pesam o padrão do público-alvo, a declividade dos lotes, a orientação das quadras e a necessidade de lotes de esquina, comerciais ou maiores em pontos específicos.

Um bom projeto urbanístico do loteamento busca o equilíbrio entre aproveitamento e vendabilidade. Aumentar o número de lotes nem sempre aumenta o VGV: lotes muito pequenos para o mercado local, em rampa forte ou de frente estreita podem vender mais devagar ou com desconto.

Passo 3: precificar lote a lote, não pela média

O preço de um lote não é igual ao do vizinho. Esquinas, lotes de frente para áreas verdes, lotes planos e lotes próximos ao acesso principal costumam valer mais. Lotes com declive acentuado, de fundo para via de grande movimento ou com servidões costumam valer menos. A forma mais segura de montar o VGV é classificar os lotes por faixas de preço e somar faixa por faixa.

O preço de referência vem de pesquisa de mercado na região: lançamentos recentes, lotes em estoque, velocidade de venda e condições de pagamento praticadas. Pesquisa de mercado de outra cidade, ou de um bairro com padrão diferente, distorce a conta. Também é importante deixar claro se o preço considerado é o à vista ou o de tabela parcelada, porque a diferença entre os dois pode ser grande.

Passo 4: descontar o que não é do loteador

Depois de somar o preço de todos os lotes vendáveis, ainda é preciso separar o que não vai gerar receita para quem empreende:

• Lotes de permuta física: se o dono da terra recebe lotes em troca da gleba, esses lotes saem do VGV do loteador.
• Participação em permuta financeira: quando o terrenista recebe um percentual das vendas, esse percentual reduz a receita do empreendedor, mesmo que o VGV total não mude.
• Lotes dados em garantia: alguns municípios aceitam lotes como garantia da execução das obras. Eles podem ficar bloqueados para venda até a liberação.
• Lotes reservados: unidades destinadas a sócios, parceiros ou pagamento de fornecedores.

Muitos estudos apresentam um VGV total e um VGV do empreendedor. Os dois números são úteis, desde que fique claro qual é qual.

Passo 5: transformar VGV em fluxo de caixa

Com o VGV definido, o passo seguinte é distribuir as vendas no tempo. Isso exige três hipóteses: velocidade de vendas por mês, condições de pagamento (entrada, número de parcelas, juros e correção) e perdas esperadas com inadimplência e distratos. Do lado dos custos, entram a compra ou permuta da gleba, projetos, aprovação, registro, obras de infraestrutura, garantia, marketing, comissões e impostos.

Só aqui aparecem os indicadores que importam para decidir: exposição máxima de caixa, prazo de retorno, margem e taxa interna de retorno. Um loteamento com VGV alto pode ter resultado fraco se as obras forem caras e as vendas, lentas. Já um VGV modesto pode gerar bom retorno se o custo for controlado e o produto estiver bem posicionado.

Um exemplo simples, com números ilustrativos

Imagine, apenas para ilustrar o raciocínio, um estudo que chegou a 200 lotes vendáveis, divididos em três faixas de preço. A soma das faixas dá o VGV total. Se 30 desses lotes forem do proprietário da terra pela permuta, o VGV do empreendedor considera apenas 170 lotes. Se, além disso, 10 lotes ficarem bloqueados como garantia até a entrega das obras, eles continuam no VGV, mas entram no fluxo de caixa só depois da liberação. Os números são fictícios; o que importa é a sequência: área vendável, número de lotes, preço por faixa, descontos e, por fim, tempo.

Erros comuns no cálculo do VGV

• Multiplicar a área bruta da gleba pelo preço do metro quadrado.
• Usar o número de lotes de um esboço sem diretrizes da prefeitura nem levantamento topográfico.
• Aplicar o mesmo preço para todos os lotes.
• Usar preço de tabela parcelada como se fosse preço à vista.
• Esquecer os lotes da permuta ou das garantias.
• Tratar o VGV como receita garantida, sem considerar distratos, inadimplência e prazo de vendas.

Quando o VGV fica confiável

O VGV melhora conforme o projeto avança. No início, com base em um estudo de massa, ele indica a ordem de grandeza do negócio. Com diretrizes, topografia e um traçado preliminar, passa a ser um número defensável. Com o projeto aprovado e a pesquisa de mercado atualizada, vira referência para tabela de preços e metas de venda.

Em um estudo de viabilidade de loteamento, o VGV aparece ao lado do custo de infraestrutura, do aproveitamento da gleba e do cenário de mercado, para responder se vale a pena seguir. Durante o desenvolvimento, a consultoria para loteamentos ajuda a revisar essas premissas a cada etapa, à medida que diretrizes, projetos e preços vão se confirmando.

Conteúdo informativo, de caráter geral. Preços, percentuais de áreas públicas e exigências variam conforme o município e as características de cada área. Para o seu caso, consulte a legislação local e um responsável técnico habilitado.